2022年上半年,卷土重来的疫情再次给各行各业的发展带来冲击,法律行业也不例外。从宏观来看,在疫情的考验之下,北京和上海的法律服务市场到底经历了哪些问题?客户的法律服务需求发生了哪些变化?这些变化在上海和北京有没有区别?

本期大鱼聊天室,我们邀请到北京瀛和律师事务所创始合伙人兼管理合伙人董冬冬,上海申浩律师事务所创始人、主任田庭峰,共同探讨:经济下行趋势下,律师应该如何破局?未来,法律行业将会发生什么变化?律师将要面临哪些考验?

来源 | 本文整理自9月6日大鱼聊天室

大鱼对谈董冬冬、田庭峰直播实录

新则

01.
保持对环境的敏感,“准备战斗”

大鱼:欢迎两位嘉宾,首先请二位简单做个自我介绍。

董冬冬:大家晚上好,我是董冬冬。我先官宣一下,从8月底开始,我已经把律师证调到北京来,从“上海律师”又成为“北京律师”了。过去十几年中,我主要负责北京瀛和律师事务所的运营和管理业务,先后创办或运营了三家200人以上的律所,一家是上海盈科,一家是上海瀛东,还有北京瀛和。

田庭峰:大家好,我是田庭峰。2005年,以我为主发起设立了上海申浩律师事务所,转眼已经17年了,我们上海总所已拥有了超400余位律师,全国有7家分所。目前,我们2018年后决定不再开设分所,但律师的业务又是全国无边界的,所以希望和全国各地的律师朋友们建立广泛的合作。因为律师就是律师最好的客户,律所也是律所最好的合作伙伴。

大鱼:据我了解,上半年的经济下行,很多律所都受到了非常大的冲击。从具体层面而言,客户需求和行业生态发生了哪些变化?

田庭峰:今年整体来讲,上海律师行业还是比较困难的。我的基本判断是:首先,现在才是“秋天”,还没到“寒冬”,至少未来三年,法律服务行业都将一年比一年更困难,所以大家一定要放弃幻想,准备战斗

第二,总体上讲,客户和业务的需求仍然存在,只是变得更加集中了这意味我们即将从“二八定律”跨入“一九定律”我们明显感觉到今年商事仲裁的业务量急剧增加,今年我在上海仲裁委员会和上海国际仲裁中心(上海国际经济贸易仲裁委员会)当仲裁员的案子已经达到近10起了,这说明大企业之间的纠纷增多了,而纠纷本身也更加集中了。

第三,整个法律服务市场正由增量市场逐步转化为存量市场。无论哪个行业,增量市场比拼的都是争夺机会、创造机会的能力,但在存量市场中,更加比拼内功。也就是说,法律行业将回归专业服务业的本质,而不再一味强调商业模式创新。

第四,律所之间的合并将愈演愈烈,中小型律所的整体生存空间被更被进一步挤占。总的来说,强者恒强,大者恒大,规模律所的优势将更加凸显。

大鱼:在这种情况下,从概率上来说,规模、能力、资源更强的律师或律所,更容易获得发展,这也催生了律所间的合并。

董冬冬:借用经济学家徐晓年教授的观点:律师行业的发展离不开大环境。5分靠时运,3分靠打拼,2分靠努力。

外部的政治经济环境、行业环境包括监管政策,都是我们无法改变的,因此,对于外部环境的判断,我认为无需过分悲观。我们正处在“乌卡时代”,它的核心就是不确定、很模糊、说不清。过去我们既防“黑天鹅”,又防“灰犀牛”,但现在的可怕之处在于,你不知道来的是“黑天鹅”还是“灰犀牛”。

举个例子,未来二三十年,中美关系一定会保持前所未有的激烈争夺状态,这种关系、格局、环境,律师无法改变,我们能做的,是对环境保持一定的敏感性。

今年上半年,上海律师过得非常艰难,不光面临着创收的压力,还要应对焦虑的心情。据我了解,上海大部分律所的创收至少降了30%至40%左右,个别律所可能保持了持平甚至增长。过去20年,中国律师行业一直狂飙猛进,当创收突然不增反降时,这种焦虑感更容易传递。

北京瀛和上半年的收入与去年相比略有增长,虽然非诉业务停滞了,但诉讼业务猛增。相比之下,北京同行受影响的程度没有上海严重。但是,年轻律师的抗风险能力依然令人担忧,因为他们的社会连接度、动员能力、组织能力和杠杆能力都很弱。因此,未来律师行业一定要重点关注年轻律师的成长,因为他们的业务压力一定会非常大。

但是,历史上的无数事实证明,长期的乐观主义会收割当下的悲观主义,因此一方面我们要保持乐观、对抗焦虑。另一方面,如果这个时候做一些“逆势而为”的行为,比如北京瀛和律师事务所和浙江泽大律师事务所的合并,也是一种抗风险的方法,叫做“打破非对称性风险(指由于信息差等原因所导致的风险和收益的巨大不对称性、非均衡性)”。这本书《非对称性风险》也推荐给大家。


02.
两极分化加剧,青年律师的破局之道

大鱼:我观察到的情况:第一,北京、上海的律师行业创收整体下跌的趋势是很明显的,但杭州、江苏、福建、武汉,长沙等地的创收整体趋势还是持平和上涨的。我一直认为,律师行业的整体格局仍是上涨,但是由于疫情,北京上海律师的全国业务重新流回地方。

第二,不论是在北京、上海还是新一线城市,资深律师的优势都更加凸显了。我前阵子接触到的头部律所的头部团队,无一例外全在增长。同时,年轻律师几乎也是无一例外全在下降,甚至“腰斩”。

因此,两极分化的现象变得极其严重,行业格局也将发生变化。面对这一趋势,到底是顺应局势,加入大所大团队,还是有其他破局之道?

田庭峰:首先,我非常认可刚才董主任的一个观点:悲观者正确,乐观者成功。在任何一种经济形势下,总有很多人会成功,只不过成功的概率同增量市场相比会有所区别。所以,在这种情况下,青年律师首先要顺势而为,认清法律服务需求的变化:

第一,业务端的变化。在法律服务需求中,提供程序性法律服务的空间越来越小,也就是说,仅提供知识和标准化服务的业务相对更难做了,而提供经验性的服务与争议解决服务的空间有所增长。

因此,资深律师在当下的发展空间反而更大了,因为法律服务转向了依靠经验加持。现在客户做决策的难度越来越大了,律师基于客户信任提供辅助决策的业务空间会变大。比如,在诉讼层面上,是应该和解、调解还是仲裁或诉讼?在非诉层面上,企业现在上市是不是最好的机会?是不是应该逆势扩张?这些都有赖于律师给出建议。

第二,对于律所而言,下一步的发展比拼的是律所的市场竞争力。因为,专业来自于市场,在三四线城市谈专业化是不现实的,因为市场容量不够,只有足够大的市场才能够催生专业化分工。比如,律所合并背后的深层次动力就在于内部统一市场的逐步建立和完善。

第三,青年律师怎么办?首先,提高客户的留存率,这实际上将同时增加客户数量。在一个存量市场里,一定要把现有客户尽可能多地保留住;其次,多做一些客户暂时还不清楚自身需要的专业律师能够提供的服务;最后,在服务过程中,多介绍服务的好处,少介绍服务的专业,因为客户也很焦虑。这些措施有助于青年律师更快地接到业务。

董冬冬:田主任的观点,其实是运营和业务“两条腿走路”。一个月前,我写了一篇文章叫《给迷茫中的同行们9个建议》,有机会再给我们年轻的同仁做一个分享。

我的观点和田主任不谋而合。第一,留存客户。首先要把现有的客户服务好。今年倒闭了大批的中小企业,现在还愿意给律师付费的人,说明他还是想熬过冬天而不是躺平的,这种客户真的要无比珍惜。在客户服务层面,只要客户的体验好,你有了第一批客户,就不缺第二批客户。

很多律师对客户服务体验以及产品化的概念是缺少感知力的。对于客户,不仅要关心法律问题,还要整合需求,去做一些增值服务。我相信一句话:答案在现场。只有深入现场,才能感知和解决客户的问题。

第二,学会交叉销售。当前,同行之间的业务推荐越来越重要。大鱼推荐过我一本书,叫做《中间人经济》,其中写道:中间人经济最容易成交,而且更有效的一点在于同行之间的专业背书、信任背书更强。


但律师行业内目前比较令人沮丧的是,同行之间的合作并不像想象中那么多,可能一是因为律师间的信任背书机制没有建立起来,二是大家自身的业务还不饱和。所以,年轻律师要无比珍惜那些愿意给你介绍客户的老律师,学会和比自己年长的人相处。

第三,在心态上,放弃焦虑最好的方法就是优先解决别人的问题。这是一种方法论,你自己越困难,越要思考怎么帮助别人。律师越困难的时候,越要了解客户、同事现在遇到了什么困难,有什么新的问题需要解决,能不能利用自己的资源和人脉帮他解决。

我最近一直在提“借假修真”,疫情期间大家不要躺平,无论事成不成,都要真诚对待。前段时间我去了一趟洛阳,帮一个客户解决一个煤矿重整的问题。虽然业务没谈成,但是结识了一些资源方,已经给我介绍第二单业务了。

青年律师不要在同维度竞争,要升维打击和降维打击,要有整体思维;不要为了完成当下的任务而完成,而要想到这件事能否积累其他核心竞争力。

现在是“高铁时代”,大家一定要利用疫情的空档期走出当地,寻找新的业务机会——这就是一个打破地域性非对称性风险的举动。再比如,很多律师事务所在疫情期间做数字化转型,包括业务在线、工具在线、员工在线、产品在线、营销在线等等,这也是一种打破风险的举动。

第四,强调团队的重要性。只有在团队里,你才能削峰填谷,在风雨和匮乏的时候,相互接济。

我从做律师的第一天起,就没脱离过团队。我不愿事事亲力亲为,喜欢传递给年轻律师去做,我自己永远向高价值、高能量的方向去精进,我把这个过程叫做“价值传递定律”。

有些合伙人还是太短期主义了,稍微遇到一点困难马上裁员,这是不太可取的。其实在疫情的不确定时间里面,你最应该珍惜的资源就是人。在业务的空窗期,就是要练兵充电,研发产品、探讨学术、建设品牌等等,不要浪费危机中大家的时间。

最后,所有律师同行都要注意,爱惜自己的羽毛,守住职业伦理底线,警惕执业风险,让我们的业务穿上合规的外衣。

大鱼:两位主任都非常坦诚。总结起来,首先,在观念上一定要意识到,无论过去你的师哥师姐是如何发展的,今天的环境已经完全不同了,要想达到之前的状态,就得付出更多的努力。

其次,在做法上。第一,不管你业务做得多好,后半年都要拼命增加客户、抓牢客户,包括原来你可能会忽略甚至放弃的客户。

第二,在现有客户上一定要做深、做多、做广。在思维结构上要升维,不能只是一个干活的律师,而要真正能够给客户解决问题,服务深度必须要提升。

第三,不要做错选择,单打独斗不一定是最好的选项,一定要意识到团队才具有长期的价值;另外,即便再苦、再穷、再累,不要冒进,一定要遵守职业道德纪律,做好执业风险防控。

03.
高压之下,律所如何应变

大鱼:在这样的环境下,律所也承受了很大的压力,从您二位的角度,在律所层面上做了哪些变化?

田庭峰:我非常认可董主任刚才提到的,整个律师行业的合规风险会越来越大。客观来讲,今年律师行业的投诉量也比往年多了很多,对所在律所的美誉度伤害很大。

因此——

第一,律所一定要把“最低服务质量”作为生存的第一要素。比如,客户不一定知道申浩的律师最好能做到什么程度,但一定要知道申浩律师最差会做到什么程度。这对于存量市场客户尤为重要。

第二,要逐步减少独立律师的数量,引导律师形成团队,提供高质量的服务。现在律师行业很多业务是没门槛的,但未来的3~5年内,那些业务领域有门槛的律师会生存得更好。营销、渠道为王的时代已经结束了,之后要回归专业本位。

第三,没有市场就没有专业。现在律所内的律师合作其实很成问题,甚至很多同所的律师之间没有合作,反而跨所跟别人合作。解决之道,只有做大内部市场。

申浩已经“17岁”了,下一阶段,我们的发展重点要从规模转向专业提升。如何让每个律师的专业水平提升、让每个律师的单位时间效益提升,是摆在我们律所面前特别艰巨的一个任务。没有中台建设,显然这个工作是做不成的。

申浩应该是全国第一个明确放弃追求规模化的律所。未来规模律所最大的敌人就是利冲。规模越大,越要在律所和律师间寻找到利益的平衡点。所以我们一直在评估,怎样的律所规模是比较合适的。

选择适度规模化路径后,申浩将同全国的律师事务所展开各种合作,这也需要中台的支持。客观上讲,京沪律师具备得天独厚的优势,能接触到更多疑难案件,未来几年,京沪律师人数还会高速增长,加强中台建设,能够帮助律所抵御未来3~5年经济下行所带来的各种不确定性。

大鱼:田主任战略非常清晰。未来3~5年,律所不是简单的规模做大,而是要往专业做深,这就要求律所能更好地调动资源。但我观察到,瀛和似乎在尝试一个不太一样的做法,董主任怎么看?

董冬冬:田主任的观点我非常同意。

律师事务所作为一个商业组织,其实也应该有战略。但是大部分律师事务所其实是缺少比较清晰的战略规划的,或者只有战略,没有战略执行。

未来10年,律所制定战略,第一要考虑外部环境,包括经济环境、政治环境、行业环境;第二,要考虑自身的能源禀赋。

对我来说,我对规模化还是有点执念的,它既是工具、路径,也是最终的结果。但我很同意“高品质的规模化”——“大”不代表强,“强”也不代表有声誉

律所作为一家服务机构,其竞争力所在,第一是市场,第二是人才,第三是客户,第四是创新,第五是技术、财务。但一家律师事务所的成功最终需要依靠什么?我认为要靠整合性竞争,不能依靠单一规模、单一客户和单一网络。

那么,律所如何实现这一系列要素?人才怎么来?客户是什么方向?口碑声誉如何维护提升?全国网络怎么布局?以及制度建设、产权建设如何做?——传统合伙制的决策模式和运营模式是非常有问题的,它违背了商业的基本规则,多年来,我一直在实践律所产权改革。

对于律所而言,运营管理能力、市场能力和专业能力同等重要,甚至更加重要。

04.
未来行业的发展趋势

大鱼:站在律所发展的角度上,两位对于行业的未来怎么看?

田庭峰:第一,传统律师业务,如争议解决、法律顾问的比例会直线上升,同时随着整个市场经济趋于保守,创新业务的比例会大幅度下降。

第二,懂行业的专业律师将收获未来最大蓝海。

第三,现在已经不再是“加法时代”,而是“乘法时代”。乘法时代的特点是,会把你所有的优点和缺点都放大。因此,我认为未来中国大量的律师还会进一步地向一二线城市聚集,四五线城市的法律服务业将进一步萎缩,稍微有点条件的客户都会选择一二线城市律师。这也是乘法时代的体现。

甚至,上海律师的资源与北京律师都无法相比,北京的优势是得天独厚的。上海律师如果想与北京律师抗衡,唯一的出路应该在于专业化和国际化。涉外业务将越来越多,地位也会越来越重要。我们计划明年在伦敦和新加坡开设直营分所,并且做好了亏损5年的思想准备。路是对的就不怕远,但一定要勇敢地走出第一步。

最后,青年律师不要觉得律师行业难。律师行业并不是现在难,而是过去太容易了,多少律师做业务就是“守株待兔”,稍微努力一点,在北京上海创收50~100万不成问题。与其他行业相比,至少律师行业还有跨阶层流动空间,青年律师仍旧有机会。

因此,青年律师要变被动为主动,主动研究客户、研究行业,你仍将大有所为。但是如果你还想“守株待兔”,像从前那样过好日子,那是不可能了。

董冬冬:首先,我认为未来律师行业的行业监管会比往常更加严格,这是无可逆转的大趋势。律师行业过去几十年,市场化程度非常高,享受到了极大的市场红利。但未来,面对税务部门、主管机关等的监管,律师自身一定要建立起非常强的合规意识以及政治底线,这是律师安身立命的基本。

第二,规模化和网络化仍然是未来的行业趋势。过去20年间,律师行业规模化是大势所趋,以江苏律师为例,5年前还仅有几家百人所,现在百人所已经25家了。前段时间,中央提出一个“统一大市场”的概念。经济、市场、法律的一体化决定了律师行业也要一体化。按照8%的增长率来计算,律师行业到2030年将达到135万名律师,人才不到你这里,就到别人那里,这是行业集中度的市场化决定的。

第三,从业务角度来看,未来对律师尤其是青年律师的专业深度要求越来越高。因此,未来律师要变成“井字型人”,必须在专业、行业两个领域都很厉害才行。随着市场越来越细分,未来的客户希望律师既有专业背景,又兼具行业背景,甚至要有商业背景,才能解决客户复杂、精专的问题。

第四,数字化趋势。数字化不仅指律师行业的数字化,而且是客户的数字化转型。当前,传统产业的付费意愿、付费总量正在大量减少,尤其在合规大潮后,传统企业自身法务团队的强大、可替代性解决方案的涌现,一定程度上对律师行业造成了冲击。如果律师团队不足以覆盖企业法务团队的能力,其实很难介入客户的法律服务了。

因此,特别是一线城市和创新型城市的律师业务,要转向数字化企业,因为它代表了未来经济发展的方向,律师事务所一定要具备前瞻性的战略意识。

第五,律师事务所的组织结构将会发生大变革。提成制、合伙制、计点制,这些组织架构有其各自的优势,也都面临着很大的问题。但组织结构的变化将向何处去,我也很难说,但至少肯定是多元化的,一体化呼声越来越高。

传统的、松散的律所结构其实是很让人沮丧的,难以整合人和事。我认为合伙制不足以代表行业未来,但是要让律师回到需要坐班的公司制也不对,因为律师的职业特点决定了律师创造价值不是由控制工作时间、控制服务流程来达成的。

那么,律所平台如何管理人才?我相信德鲁克的一句话:“组织平台一定要激发人的善意和潜能。”只要能做到这一点,就是一个有价值的组织形式,不应一概而论。因此,如何面对新环境、新挑战和不确定性,进行组织形式的变革,这是我们未来可以继续探讨的。

大鱼:我很好奇,瀛和同泽大商谈合并的这个决策,和您刚才提到的判断之间有什么联系吗?

浙江泽大律师事务所2022年度第二次高级合伙人会议通过与北京瀛和律师事务所合并的决议


董冬冬:这件事其实三年前我就和泽大的王小军主任聊过,已经酝酿很久了,我们两人理念一致,小军主任也一直想把总部搬到北京,我们其实是互相借势。

瀛和和泽大在两个方向上特别契合:第一,真正实现数字化时代的运营模式和管理模式。比如计划筹备一些课程,协同科技公司一起做好信息化工作;第二,我们对未来3.0律所的运营模式有很多畅想。比如投入更多时间、精力和金钱,来做纵深的法律服务产品化。

瀛和和泽大的合并动议商谈,是两家律所合伙人开会多数通过,具体的细节还在洽谈。先把消息公布给行业,也是听听大家的建议,因为两家如此规模大所合并在行业里也是绝无仅有的事情。也希望大家不要过度理解,合并只是律所发展过程中的一种路径,至于以何种方式合并、合并后如何发展、最后有没有提升价值,还要从长期来看,20年后再来评价也不算晚。

大鱼:今天非常感谢两位主任,二位都是理想主义者,都在努力践行自己相信的事情、践行自己的哲学,也许会面临很多挑战,比如理念、能力、架构、制度等等,但所谓理想主义者,就是不“等别人做完100遍,我再去做这件事”,而是“我先做尝试和突破”。

因此,我非常佩服两位主任,希望大家持续关注申浩律师事务所和北京瀛和律师事务所,相信在两位主任的“折腾”下,能够持续给律师行业带来很多有价值的思考和有意义的实践。

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