编者按:

这几年,「法律产品」成了热词。

各种大赛层出不穷,产品更是五花八门。法律产品,似乎成了律所律师转型的救命稻草。

可如何评判法律产品的好坏,却并没有一个核心标准。

作为多年法律产品大赛评委,古城提炼出了一套「法律产品标准指引」,

今天就毫无保留的分享给大家,绝对干货、绝对实用!相信有了这套指引,会让你事半功倍。

另外,古城也将定期在法律先生视频号进行直播,届时会有关于法律产品更详细的分析,最近的一场就在明天中午13:20!

如果你也感兴趣,现在就可以预约啦,千万不要错过!
 

法律产品标准指引,这个板块实际上基于一个现实考虑设计的。


就是各个规模律所、律协最起码在这几年还会持续地搞法律产品大赛。


既然是大赛必然需要一些评选标准,评选出好的法律产品,这块就需要「法律产品标准指引」。


同时我们在接触的过程中,发现当前大部分的律师其实是没有产品概念的,也希望能有一些标准上的指引,可以帮助律师更好地研发法律产品。


基于这两个原因,我们做了法律产品标准设计,梳理法律产品标准指引。


按照产品设计+产品推广+产品部署三个环节做标准指引设计,希望以此逐步形成可以为行业所接受的法律产品指引标准。



产品设计
法律产品设计环节主要围绕法律产品本身的要素,确定法律产品的内容和主体框架
1.1 目标客户
  • 法律产品是否有明确的目标客户群;

  • 是否形成对目标客户群的明确画像,了解目标客户群诸如年龄、分布、所处行业(B端客户)等;

  •  是否明确目标客户的分层,确定法律产品第一批次的主要客户(种子客户)



1.2 需求分析
  • 是否能结合场景描述客户所要完成的任务,如诉讼场景下客户诉讼的目标,监管场景下监管部门对客户的合规要求;


  • 明确客户对此类场景任务的感知度,以此确定客户法律需求的强烈度,并按照痛点(客户感知度最强,如应收账款管理)、痒点(客户潜在需求,需要通过教育客户,引发感知,如常年法律顾问产品)、爽点(瞄准客户的情感需求,如婚姻家事中的心理咨询服务)


1.3 解决方案
  • 分析客户之前对于此类场景任务是否已经有解决方案,有解决方案的,明确已有解决方案的优缺点。比如针对常法产品,客户会选择法律服务公司等替代性法律服务机构,这类法律服务的优势在于价格低廉,但专业度不够;

  • 法律产品中包含的解决方案描述是否清晰;


  • 解决方案与客户场景任务的匹配度是否足够高,能解决客户所面临的问题;


  • 是否有与解决方案匹配的业务流程,可以让目标客户看到律师解决客户问题的主要工作,方便客户把控法律产品部署落地的进度;


  • 是否有明确向客户交付的成果,以交付成果作为法律产品落地部署的标志

1.4 成功案例
  • 是否有之前法律产品部署落地的成功案例,并详细分析客户部署落地法律产品前后带来的收益或者减少的损失,以此作为法律产品的价值说明


  • 是否设计已有客户对法律产品的评价,以客户评价作为法律产品的背书


  • 是否已有部署法律产品的客户logo罗列,以此说明法律产品的市场效果



1.5 作业团队
  • 是否有明确的法律产品作业团队设置,让客户明晰谁来操盘法律产品


  • 作业团队之间是否有明确的人员分工,方便与客户不同部门的人员对接(B端或者G端产品)建议按照“客户律师+主办律师+辅助律师”三类角色做分工安排。客户律师(负责与客户之间的交流沟通、解决方案衔接);主办律师(负责对接客户律师,承办落地解决方案);辅助律师(负责协助客户律师,做好解决方案落地工作)


  • 是否对作业团队各个人员的简介描述清楚,建议选择和法律产品相关的简介做描述

1.6 报价方案
是否有关于法律产品的报价说明,建议参考以下三种报价方式:
  • 成本报价-按照成本+利润的方式或者直接采用按小时计费或者按投入人员计费的方式形成报价方案;


  • 价值报价-将解决方案部署带来的收益➖未部署解决方案的损失做对比,按照能带客户减少的损失或者带来的收益作为价格锚定,也可以按照成功案例报价清单做价值报价展示;


  • 综合报价-没有价值核算方式或者成功案例报价清单的情况下,将法律产品解决方案拆分为“基础服务+增值服务”,基础服务即法律产品中的通用模块,因为成本可控,采用打包报价;对于客户定制要求采用方案选择报价,由客户勾选确定最终报价



产品推广
产品推广板块是对法律产品的商务评价,主要用于法律产品的市场分析、竞争分析以及带来的创收分析
2.1 市场分析
是否有对目标客户所处的市场做具体分析,比如目标客户体量、竞品分析、市场竞争状态等
  • 红海市场
  • 蓝海市场

2.2 产品卖点
能否用一句话概括产品的卖点,即能打动目标客户的法律产品标题或者封面文案设计
2.3 竞争优势
能否概括出法律产品所包含的竞争优势,这种竞争优势主要用于区别法律产品和其他竞品,相当于给客户一个选择你的产品而非其他产品的理由
2.4 推广物料
好的产品自带传播性,但问题在于绝大多数产品很难做到自带传播,这就需要一些辅助物料配合法律产品的推广
  • 知识手册,配合法律产品推广所制作的知识类手册。如配合《企业安全生产防控专项产品》制作的《企业安全生产政策法规读本》;


  • 课程物料,一般包括两类,一类是法律产品宣讲课程,一类是知识类课程,但将法律产品嵌入到知识类课程中,更容易为目标客户所接受;


  • 成功案例汇编,是将法律产品涉及的成功案例做汇编,多用于诉讼类法律产品和项目法律类产品,其中诉讼类法律产品尤为常见,比如天同对其商事诉讼成功案例的汇编就属于此类物料

2.5 匹配渠道
  • 自有渠道,参考《自有渠道运营规划表》,自有渠道开发注意下面三个问题:注意自有渠道需要深度合作开发,建议以年度为单位形成“渠道运营规划”,并安排专人负责,落地推进运营规划;

    建议先确定自有渠道开发的评测标准,并以数据驱动方式做运营,通过数据复盘逐步优化自有渠道运营;自有渠道基于资源、人员、时间的考虑需要分出层次,可以分为三个层次,不同的层次投入的人员资源时间不同,其中第一层次为重点推广渠道;

  • 第三方渠道,参考《第三方合作渠道梳理表》,合作渠道开发注意下面三个问题:第三方渠道的合作一定要找到双方可以实现共赢的利益点,否则松散或者人情性质的合作,很难激励第三方投入资源、人员深度合作;


    第三方渠道的合作要对渠道做评估和筛选,先多后少,尽量建立能够深度、长期、战略合作的第三方渠道;建议第三方渠道合作将KOL合作作为重点,并逐步搭建律所(律师团队)的“产品分销推广”机制

2.6推广规划
建议以法律产品核心,形成包括内容推广+渠道推广+客户社群+活动推广的推广规划,参考《法律产品市场推广方案》

产品部署
法律产品部署的关键在于帮助可以解决问题,实现客户成功,以这个目标为出发点做法律产品部署
3.1 法律产品中是否包含根据客户情况制定的《部署计划书》,作为向客户的交付成果
3.2 法律产品落地部署所投入的时间和人力是否呈现递减的趋势,这是区分法律服务和法律产品的重要区别

3.3 法律产品的部署落地是否能给客户带来问题的解决,这是对法律产品价值的重要评估标准

本文转自微信公众号:法律先生

点赞(0)

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部