法律服务的特点是非标准化服务,同时具有无形化特征,法律服务的不可储存性和服务的需求不稳定性,导致哪怕是同一律所、同一律师提供的同一法律服务,因为不同的时间段提供法律服务的收费也会有一定的差距,这难以用绝对统一的法律服务单价清单简单量化。可无论是刚刚从团队中独立的律师、新晋合伙人,还是刚刚接触一个新兴领域的律师、跨界转行成为律师的法律人们,如何报价,都可能是面对客户时的难题之一。


不难理解心里的矛盾:都说“价值决定价格,价格体现价值”,自然希望服务价格能够充分体现律师工作中的专业付出,但有时面对市场上激烈的价格竞争,也确实怕自己失去机会,更何况为了做好一个项目,有时还有非常多不可计入工作量的前期时间成本,无法直接体现在价格当中。但报价实质上并非一个零和游戏,律师与客户最好的关系应该是合作伙伴关系,达成双赢和共赢。服务提供方收取服务费用的同时,客户因为采取了律师提供的法律解决方案,也获得了商业利益的最大化。


文 | 田庭峰 上海申浩律师事务所创始合伙人、主任
来源 | 申浩律师事务所


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从理发师的报价说起


上海疫情期间,因为封控,今天我只能在小区的保安为小区物业人员理发时,跟着一起免费理了一次发。这让我联想到,理发师的报价原理其实跟我们律师的报价底层逻辑有很多相似的地方,那么今天我就从这里开始讲起。


我曾经给一个总部在上海,有近100家分店的美发公司提供过法律服务。给大家分享个有意思的现象,理发师在给我们看价格单时,往往给我们一个梯度报价:从首席总监到普通理发师有不同的价格。男同胞理发要求不高,往往说找个一般的就可以。


但有时你会发现,你选择不同价位,给你理发的可能都是那一个人。理发店可能只是通过这种梯度报价的方式来确定客户的消费支付意愿和支付能力。大家可以思考下,这和律师的报价有何异同?


再举个例子,早期美发行业利润很高,因为他们出卖的是偶发性、刚需服务。有人会疑惑说理发怎么是偶发?不是频发吗?对,理发是频发,但高价的单次美发服务是偶发的。特别是男同胞,比如说办张卡,假设是3000块钱,有多少人真正把卡里的每一分钱都花光过?


而且理发店客户流动性很高,多数时候你不会只选择一家店去消费(再比如健身卡,对于大部分人来说,开始办健身卡时,以为是周卡,渐渐变成月卡、季卡,年卡,最后两年可能就是个“纪念卡”,只是纪念你曾经有过锻炼身体的意愿)。因此,卡里的钱对美发公司来说就是沉淀资金。我们给客户提供的法律顾问服务是不是有些相似?客户真正能够将其支付的法律顾问费有效“消费完”的有多少?


近些年理发店生意没有以前好做了,主要的原因有几点:第一,客户的流动率明显下降;第二,互联网时代,信息越来越透明,办卡的人逐渐减少。


我们先从理发店的报价故事讲起,不是说律师应该和理发师一样报价,而是希望大家注意到,报价是一门艺术,也是一门技术,因为报价方式是随着具体客户不同、场景不同而变化的,我们律师提供的是非标服务,系定制化服务,个人端和企业端的报价原理也不一样,批量法律服务和高端定制化法律服务的报价原理也不一样,上一讲我说的,法律服务分为三类:做程序性的服务和提供解决方案、以信任为基础的辅助决策,这三类法律服务的报价原理也都会有很大的不同。


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关于报价的几个基本观点



1. 首先我们要自我认可,自我肯定。


所有人都在为认知买单,我们要对事物背后的逻辑有清楚的认知。比如说有的人,坐飞机常年一定要坐商务舱,也许他只是希望坐10年商务舱,能不能遇到一个生命当中的贵人。实际上他购买的不是具体的服务,而是买一个环境,实际上是为自己创造一个获客机会,或者说有共同语言的人彼此交流的平台。


报价之前先问自己一个问题,你对你服务的价值有没有一个清楚的认知?我们这个行业很多人对自我价值认定不清楚,实际上这是一个比较大的问题。因为对自己提供的法律服务给客户带来的价值没有清楚的认知,所以你的内心就不自信,因为不自信,所以你报价时各个方面都会出现比较大的问题。


2. 交钱就交心了。


我们处在一个充分竞争的行业。我认为律师收取的服务费是客户对律师最大的尊重。


比如说我们最常见的谈法律顾问的时候,有客户会跟我们说:田律师法律顾问一年是12万,我能按季度付吗?那么我们怎么样来解释这件事情?我会告诉他:法律顾问年卡,实际上是个批发价,如果你是按照月季度来付费,对不起,价格就要重新谈了。这是第一点。


其次,如果你按照季度付,很多的服务计划无法展开。你给我付了一个季度,下一季度不付费,我会起诉你吗?不可能。那么我在给你服务的时候,我就没有安全感,作为一个服务提供者,我没有安全感,会在你身上按照全年的计划去给你安排工作吗?


比如第一季度,我们可能主要是做公司合规诊断、梳理企业法律风险,第二季度主要是合同模板和合同管理流程优化,第三季度,会根据企业的实际需要,针对性做一些法律专项的工作(知识产权、HR等),第四季度我们会围绕着企业的现金流、应收账款的管理以及再次复盘法律服务过程中发现问题,对于如何完善进行汇总。


当然,有一句俗语:“店大欺客,客大欺店”。如果客户说先付一部分费用,根据服务的效果和质量再付剩下的,是不是同意,就是律师自身的服务能级决定了,我们只能努力把自己变成一个更强大的人,增加我们的议价能力。


3. 只有高收费才有好服务。


我记得好多年以前,我在奉贤代理过一个假冒进口奶粉的案子,案情非常复杂,涉及面也非常广,涉案金额比较大。两年多的时间里,我去看守所会见过近百次,几乎半个月就要去会见一次。有同行说我会见这么多次是不可能,我只能说看客户的支付能力和支付意愿,达到律师服务的收费标准,律师都会会见很多次的。


再比如我们所一位合伙人张律师,他在江苏的一起刑事案件,客户在正常的服务合同以外,突然间又多付了40万律师费,我当时很惊讶,因为大家都知道刑事案件是不允许风险代理的,我作为律所的主任,肯定要了解一下这笔收费背后所对应的法律服务。


然后我就问我们张律师:客户又付了40万,这40万是怎么回事?他说:客户说他的孩子刚从国外留学回来,加入了一家互联网金融公司,结果没想到孩子工作了几个月工资不要就算了,整个公司所有的人都被警方给抓走了。因为小孩一直很顺,压力也很大,所以就是问我能不能每周去看一次?


他的第一反应就是不可以,说:我们在公安阶段最多会见2~3次,怎么可能会见这么多次?然后客户说:我们知道你们律师时间比较宝贵,并且路程也比较远,你如果愿意去,一次的费用为2万元,你可以一周任选时间去,同时我们一次性付40万,如果这个案子在20次会见前就到了法院阶段,多的钱我们也不找你要了,如果20次会见还没有解决,那么我们再追加费用。


如果大家遇到这样的客户,会不会尽心尽力去给他提供服务?如果客户没有付这40万,我相信张律师依然会负责地提供法律专业服务,但客观讲,客户希望为孩子纾解情绪的情感需求,显然不会列入律师的基础法律服务范围了。


4. 价值塑造好了,价格不是问题。


有些客户,尤其有一些个人客户,他们最常见的一个现象是抓起电话不问我们律师对案子怎么分析,也不提供证据,直接比价,说他现在有一个什么事情,直接问你说你们律师要收多少钱?那么我们律师应该怎么来回答?大家一定要记住,价值没有塑造好以前,报价是没有意义的。


遇到这种情况我通常会告诉他:我们这个行业是专业服务业,我们服务是以事实为基础的,案件事实不清楚以前我没有能力给你报价,我无法给你承诺报价相对应的法律服务内容,更无法承诺你期望的结果。


我们律师提供的法律服务大多是非标准化,很多时候要结合案件的难易程度报价。同样一个案子,当事人的证据是否全面也会影响案件的处理。


比如一个案子有对账单,且对方盖章确认了是应收账款,诉讼时效又没问题,对方如果再有清偿能力,可能收很少的钱,我都愿意做,因为太简单了。但如果同样是一个买卖合同,没有对账单,双方是滚动交易多年形成的债务,合同、发票都很难理清,那么我们就需要客户支付较高法律服务费用。


所以客户不将案件事实告诉我,不把证据罗列给我,我无法报价,因为我无法评估我为这件事情所需要付出的时间成本。甚至现在都有大数据了,案子败诉对我以后接案子造成不利影响所形成的隐性成本也是我的一笔成本,对吧?我败诉的多了以后谁来找我?我也要考虑我的商誉,我们律师也有自己的商誉,这是一个很现实的问题。


5. 律师的业绩不是做出来的,很多时候是谈出来的。


首先,如何谈?一个重要的目标是提高客户的认知,我们不仅要提高自己的认知,还要提高客户对律师工作价值的认知。


我常常给公司的采购人员讲采购供应链管理中的法律风险管理,经常劝负责采购的人员,重视对采购服务隐性成本的评估。


比如举个例子,你们帮助你们的企业采购一瓶水,这瓶水是一块钱,你通过你的谈判技巧,让他最后的价格变成了9毛9,你就给公司省了一分钱。但是如果你是采购服务,供应商如果跟你要一块钱,记住永远不要跟他去讨价还价,只考虑公司有没有支付能力,付得起就付,千万不要省讨价还价到9毛9。你表面上讲省了一分钱,实际上你获得的服务质量可能会因为服务提供者的“心情不好”,而导致服务交付质量天差地别。


有时候我也给HR讲一些人力的课程,比如,一个符合你们需求的员工来了,收入跟你们要1万,结果你先给他展示企业良好的前景,展示完了跟他说:这样你看,8000行吗?如果这个员工同意了,我只能告诉你一点,说明他会骑驴找马,他的期望值是1万块钱的月薪,结果你给了他8000,那意味着什么?他会继续面试,继续投简历。那么在试用期内不是你炒他,而是只要别的公司给超过八千,员工就走了。


如果他在你这里工作了三个月,只是熟悉工作了,往往还没有出成绩,但因为你少给2000块钱走了,你公司的新员工培训费用、其他员工沟通协调时间成本,对其他在职员工的工作积极性影响,公司的商业秘密流失等 ,损失可能会比HR了解的大多了。


我们的法律服务不是同样的原理吗?当客户明白了对物“9毛9”,对人“1块零1”的概念后,他就会明白,不要跟律师还价,只考虑你是否支付得起。不要让我们法律服务提供者“心情不好”。


我从2006、2007年左右到海尔第一次讲课开始,到2014年左右这段时间里,经常是到处讲课的。我一般不直接对客户报价,因为我讲课主要是为了后面的法律服务,所以我那时候的讲课费给培训公司(渠道)报价,我们也不直接向客户收讲课费,而是由培训公司和律所间进行结算。


有一家德国的电梯公司,他们原先在陆家嘴,后来搬到了松江的佘山工业园区。他们说公司有规定,不允许找中间商,因为你是律师,并且你是律师事务所的,我们一定要直接跟律所签培训合同。


我说:你们还是找培训公司来沟通费用问题吧,因为我们只负责讲课,我们没有那么多时间去做培训相关的辅助工作。他们说:那没关系,反正我们已经确定了,由你来讲,你们律所收多少钱?我说:这样,一般我们不直接向培训客户收讲课费,都是通过我们律所和培训公司签协议,如果你们直接来找我,我们的培训费用就是28,888元。


他们就全都笑了,要求我们解释这样报价的理由?我们说:讲课是个无形的服务,老师的心情将直接决定讲课的效果和质量。如果你给我28,888元的讲课费,我的心情就很好,如果我的心情很好,那么我讲课的质量就会很高,而我的讲课费对你们整个培训而言,占的比例并不高。因为我了解到你们是把全国的销售拉回到松江佘山来的,他们的飞机票、他们的住宿费以及各方面费用跟我的培训费相比,都要多得多。所以我这个老师是不是全力以赴很重要。


他们一听有道理,说:但是这个报价太可笑了,这样,零头抹掉就28,000吧。我说这可以,我的心情仍旧还很好,然后我们就这么签。


6. 事情做好了,律师费只是做好事情的附属品。


有多少客户是因为律师费昂贵在案件结束后回头找律师麻烦的?绝大部分都是因为我们的法律服务出现了质量问题,又回来找我们的。所以我们大家把事情做好才是关键,律师费只是做好事情的附属品


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法律服务价格的底层逻辑



1. 法律服务价格的特征


① 法律服务最大的一个特点是无形的,很多真正关键的服务价值无法通过服务具体举措体现,真正的专业价值往往在于对项目或案件的判断和选择


 服务的不可储存性和服务需求的不稳定性,产生了不同的时间有差别的服务价格。


我们这个行业有公司制律所,有提成制律所。请问现在疫情期间,如果是项目报价,提成制的律所会比往日报得低,还是公司制律所会比往日报得低,同比平时价格调整大?


一定是公司制律所报价比平时调整大,为什么?因为公司制律所往往有更加高的固定成本。现在疫情的前提下,是不是他们的人力成本更大?因为他们要发放的工资是固定的。


提成制的律所很多的时候,所内的团队之间是形成一个庞大的律师池,服务能力不见得弱,但成本和风险其实是分摊的,最近这段时间我们会发现,有一些红圈所的报价是明显低于往常的。当然我相信,等疫情过去了,公司制律所的报价肯定是会快速恢复的,我们只是讲当下这一段时间。


③ 顾客往往推迟消费,甚至可以自己实现某些服务的内容。


大家都知道争议解决案件不是一定要请律师的。我经常给年轻的律师讲一个概念,你一定要搞清楚你给客户卖的是什么,你给客户卖的是知识经验,还是基于信任形成的辅助判断?


我给大家举个例子,我们律师行业中个人端法律业务里最多的是离婚案件。最常见的离婚案件,不涉及到公司,不涉及到股权,不涉及到其他商事争议,其实就三个问题,感情是不是破裂?子女怎么抚养?财产怎么分割?


我们有些年轻律师给客户一下子讲了两个小时,讲得也非常好,结果客户免费咨询完,千恩万谢地走了,我们律师还在默默地等待着客户的电话。结果什么也没有了,为什么?因为客户只是到你这里来印证网上查询到的一些知识,是不是真实有效的,对吧?那么客户可以推迟法律服务的消费,甚至自己来实现这个离婚案的某些内容。


有律师说有的时候不讲又怕当事人觉得自己没有经验?你不应当通过把你即将要出售给对方的东西作为换取客户信任的工具,大家一定要注意客户在第一阶段主要是寻找信任,第二阶段是寻找认同,然后后面就会付费了。那么你建立信任和认同的这两个阶段,不能以你向客户所提供的服务内容本身作为代价,否则就没有意义了。


有人问离婚的案子怎么报,你就问他有没有子女,他说有,那么如果他们是工薪阶层,子女的抚养费一般是根据他们双方收入计算的,法院会判的比例在20~30%左右,请问他每个月多少钱?他的另一半每个月多少钱?你就迅速地知道他的支付能力和支付意愿,这是一个很现实的问题。根据我的经验,当事人一般愿意支付自己两个月工资的代价去解决自己离婚的麻烦。


④ 服务的同质化。


同质化的服务会让竞争加剧。我们所里的律师都知道我每天起得比较早,经常在律所同仁交流群中给大家分享一些我自己的心得,我觉得有一句话可能重复得最多“我们奋勇向前,不是因为前程似锦,是因为身后的万丈深渊”。我大概在5~7年前就经常讲这句话,现在还在讲。


⑤ 服务和服务提供者不可分。


我在上一讲的时候给大家交流过一个观点,就是专业服务业与其说找了一个机构,不如说找的是某个专业团队。实际上是某个律师或合伙人的团队在进行服务。它是不可避免的,这是法律服务本身的一个特征。服务和服务提供者的不可分性,决定了你的报价没有可比较性,这是一个比较现实的问题。这就需要我们不断提高自身的议价能力。

 

2. 专业服务业影响定价的因素


一是成本要素。


大家给客户讲的时候,要给客户去讲这么一个概念:我们律师的很多成本是无形的,是消耗的时间成本


比如我们现在做律师,4年本科3年研究生,再实习2年拿到执业证,其实已经过去9年了。有证了就可以做一个好律师了吗?我们这行不仅仅在乎逻辑,更在乎经验,那么基本上还要用1万个小时左右才能够成为一名比较专业的律师。这也是大部分的律所把律师执业年限作为能否晋升为合伙人的标准之一的根本原因。


那么大家想,我们这个行业真正挣钱基本上也要到30多岁了,而我们这行一半是拼体力,一半是拼脑力,基本上干到50多岁,60岁就干不动了。所以我们前期的付出是很多的,我们正式执业时间又相对比较短,这种状况下,我们大家也要让客户对我们的成本有一个清楚的认知。但是我们这行也有个好处,就是你在每一个客户身上所积攒的“无情的经验”,都会成为你下一笔业务报价的资本。


二是需求要素。


价格的变动会引起需求的变动,需求的变动也会引起价格的变动,我们要努力寻求平衡。最近甚至疫情结束后的两三个月,如果你的竞争对手是公司制律所的话,我建议你也要大幅度地调低你的报价,因为服务成本随着时间和需求的变化而变化。


比如说以前银行的批量业务其实都是外包给律师在做,但大家有没有发现现在很多银行已经把业务拿回去自己做了,为什么?银行法务部门在衡量两者之间成本对比的问题。招一个法务,一个月给3万块钱,成本恒定,交给一个律师,是一个什么样的状况?


所以需求要素其实是随着价格的变动而变动。你报价高了这个需求就会消失,并不是这个需求一定会恒定在那里,包括企业也可能会招聘法务来完成。


三是竞争要素。


对于差异化很小而竞争很激烈的业务,我们一定要保持报价的一致性。


我给大家举个例子:大家有没有遇到过这样的情况,客户问你律师费多少?你说5万。客户说行,咱把合同签了。签完合同律师就后悔了——我是不是应该报6万?我是不是应该报8万?结果没有因为这个案子成了而开心。如果客户说我回去考虑,那律师又会整晚都睡得不踏实,特别希望赶紧知道客户的结果。就是许多青年律师报价的随意性。


我们这行在首次报价后,降不降价,成案率都是50%。与其这样,希望你在报价之前认真想好恒定的一个价格,不要变来变去,对你自己不好。为什么?因我们的法律服务是不可逆的,并且我们的法律服务最大的特点是多因一果,它的结果不完全取决于律师的努力,有的案子,律师非常努力,但是结果可能会带给律师很多遗憾。


那么客户只要找了4万的律师,这个案子结果好就算了,结果如果不好,他就会很后悔——当初如果找了报价5万的律师,结果也许就不一样了?大家想想是不是这概念?他还会把这件事给他身边的朋友讲。请问你是不是打算一辈子做律师?如果打算一辈子做律师,山不转水转,总有些客户就会转回来。


作为一个律师,你只有守住价格,未来你才能够成为一名优秀的律师。因为我觉得做任何事情其实都是要好的服务的,千万不要以为客户想买便宜的东西,客户只是想买便宜的好东西,千万不要以为便宜就可以赢了,这是两码事。


具体如何保持报价的一致性我可以给大家举个例子,比如说我们律所给客户开具的发票中含有6%的增值税,我们给客户报价的时候会在收费1万的基础上让对方实付10,600。我们给日本客户报价基本上都会在价外加6%,客户都会接受的。增值税客户拿到发票可以足额抵扣,所以我们报价时会给区分开,这样可以显示我们报价方式的一致性。不能这一次报加6%,下一次报不加6%,这就会显示你报价的随意性。


我再问大家一个问题,这个问题可能青年律师比较多见。比如我们前期收费10万,风险代理约定8%,客户说已经确定要找我们了,但是要让我们对价格进行调整,无外乎两种方式,一种方式是前期固定费用降低点,第二是风险部分比例降低,请问大家调整前面的固定费用,还是调整后面的风险比例?


首先大家要明白,你调整了服务费用什么时候有用?只有客户委托你了才有用,对不对?客户如果不委托你,怎么调整都没用。从有利于促成成交的角度讲,一定要记住,坚决调整前面的固定费用,不要调整后面的风险比例。


同时,你一定要将你的选择过程计算出来给客户看。比如客户说:田律师,风险比例8%降到6%。我会说,不可能,这个案子标的额1,000万,如果降两个点意味着20万,我怎么可能让你20万?固定部分是10万块钱,就当车马费,我们节约一点,给你让2万。但我们很多的律师,宁可后面让2个点,也不愿意前面让2万块钱,客户的感觉是这个律师对最后结果,信心不足。


当事人在商场上摸爬滚打这么多年,除了法律知识不如我们,很多方面比我们精明多了。我们有些律师专业水平很高,但报价时真的是瞎胡闹,客户说8%降到6% 、5%,他都当场同意。客户心想,这律师根本就不打算要后面的律师费,因为后面让掉这三个点到底是多少律师费,这个律师根本都没有算过,说明对这个案子办成根本就没有信心。意味着客户的诉讼费、前期律师费都打水漂了,他干嘛要找这位律师,对不对?当然我只讲了一个很小的事,只是想通过这件事情来讲个原理。


也有律师说对客户没信心,担心客户后面会不给钱。我们律师如果采取风险代理的方式,我们律师只是对案件的结果承担风险,不对客户的支付能力承担风险,对于支付能力有风险的客户,我们风险代理的方式应该是客户把钱先打到律师事务所,律所这笔律师费仅为预收,如果不能得到约定的应付风险部分费用的结果,三日内退还预收风险费用。


客户不愿意怎么办?首先,律所要能提供信任背书。比如我们律所租在上海中心75层、港汇恒隆广场36层,在交大校园内办公12年;很多律所租甲级写字楼、租地标,就是为了增加客户信任感 。


其次,很多的时候,你所表现出来的自信,会让客户更愿意委托你。客户有时候还价根本不是这点费用的问题,一定程度上讲,他其实想通过还价的过程寻找到更大的确定性。


前一段时间有律师问我说田律师客户没有支付能力怎么办?我说没有支付能力的客户不是我们法律服务的对象,是我们法律援助的对象。我们支持法律援助,但是请不要和法律服务混同,这是一个很现实的问题。


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法律服务定价的方法与技巧


1. 认知自己及提供服务的价值


① 服务提供者的市场地位


很多律师的报价方式有点过于单一了,通常是仅按照标的报价,觉得一个案子标的只有几万块钱可能就不值得做。不对的,大家一定要站在客户角度想,这件事情有多么麻烦?客户的麻烦程度,才是给我们收费的根本


比如说一个员工离职,是不是会涉及商业秘密的问题?是不是涉及整个公司人事动荡的问题?还有各个方面的问题。你能够把这些都罗列出来,客户是愿意为潜在或已经发生的这些麻烦来付费的。


再比如说前不久发生的“北大小满”与奥迪关于小满节气广告文案知识产权纠纷的事情,如果仅从标的的角度不好收太多的钱,但是这件事情对奥迪汽车、对刘德华本人的影响,大家认为是不是很大的麻烦?甚至跟工作量也没有关系,我们给客户报价的时候就是要让客户认知到此事的麻烦程度。



我经常给客户讲个故事,说有一个机器坏了怎么都修不好,于是就请了一位专家过来,他算了三天,然后告诉客户说把铜线的线圈剪掉一圈,这个机器就可以正常运转了。他要求的报酬是1万美元,有人说太贵了,专家说剪线圈报酬是1美元,剩下9999美元是知道在哪里剪,剪多长的成本。


所以我们的市场地位,关键取决于我们在客户端的价值,我们面对的法律问题给客户造成的麻烦程度。


② 服务(产品)的周期或所处阶段


比如说以前我们IPO(公司上市)的业务,律师的议价能力是极强的。结果这么多年过去了,很多律所报价不但没上涨,有些还降低了。我们不展开讲,大家一定要想想,比如商标维权、专利申请这样的法律服务产品,它的周期、它所处的阶段,这都将影响律师的报价。


2. 法律服务的定价方法


① 法律服务的定价的原则


很多律师定价是成本导向。很多律师想,我不就是花了三个小时吗?或者是我一年能有50万创收就可以了。所以他会倒推他这个案子的定价。我请问大家,请问苹果手机的定价跟苹果的生产成本有关系吗?没有任何关系。乔布斯在定苹果价格的时候,其实是考虑大家愿意为这样的一种手机体验,支付多少成本?支付能力有多强?他会算出一个最大公约数,跟手机的生产成本无关。


包括我们现在开的电动汽车,为什么说降价20%、30%都很容易,因为它的定价是根据客户的消费心理去定的。那么试问我们在座的律师,你的报价跟你的成本又有什么关系呢?我觉得一是客户的麻烦程度;二是由此给客户带来的价值;三是执业经验加成带来的市场上的竞争力,这才是律师定价要重点考虑的。


我刚开始执业时,就是一个专业律师,做自己的业务,后来律所管理占的时间越来越多了,客观上讲也是工作需要。我们的成本天天在涨,但我们有没有给客户做过涨价的预期管理?你可以先算一下你一年总共能工作多少个小时?我们大概工作200天左右,每天平均工作是10个小时,可以算出你的小时费率。


我当时就把客户分成abcd4类,a类客户全力以赴挖掘,争取好的客户和业务;b类客户守住;c类客户正常提供服务;d类客户直接告诉他要涨价,不愿意涨价可以调整法律服务的律师。


为什么?因为有限的时间要提高产出。很多律师有没有发现,付费越低的企业客户,天天催你,我们把大量的时间花在天天催你的客户身上。而大客户是不会催你的,但是他会选择离开你,大家不要以为天天催你的客户才是好客户,真正的大客户他为什么要催你?客户不催你,直接换律师就好了。


还有你一定要算单一客户年度贡献值,不要只盯着法律顾问,大客户一定是有大业务的,但这个大业务可能没给你。


比如有大客户约你喝个茶,第一次你讲我特别忙,在去某某单位的路上,客户过了两天又给你打电话,说田律师我什么时间想请你喝茶,你说不行,我最近有个案子,在外地,可能一周以后再回来。客户就想,如果我把我的服务现在给你,你肯定做不好。因为你的时间精力已经被日常的法律服务全部占满了,算了。但是你知道吗?大客户找你的业务可能是你这一辈子最大的一笔业务,你甚至连知道都不知道,就在你身边溜过了。


越低年级的律师越要在年初快速地把自己的时间都卖掉,我建议你每年卖出80%,越快越好,留20%幅度。但资深律师,在年初可以只卖出30%。比如我只愿意先卖出20%作为固定开支,剩下的80%时间都用来应对不确定的事项。我们这个行业最大的魅力在于不确定性,而不在于确定性。如果你真的那么在乎确定性,年初就把所有的时间都填满。


② 报价的打开方式



如果你跟客户谈两个小时的时间,你应该用1个小时50分钟塑造价值,最后10分钟报价就可以了。在这个过程当中提供选择性的方案,因为不同的企业它是有不同的诉求的。


比如说外资企业大家都知道,喜欢让你按小时报价,目的什么呢?外资企业它更多的想通过这件事情明白他未来的事情怎么样做,所以你跟外资企业报价的时候,最好考虑能够把服务内容列得细一点,一审、二审所有可能性全部一次性报完。


第二,在二次修正价格时有一个最基本的原则——递减原则。假设你第二次修正价格下降了5个点,那么你第三次修正价格一定不能高于5个点。


如果客户说我这个案子很简单,不用您这么大的律师,那没问题,我可以帮你介绍一个年轻的专业律师,我收费是30万,年轻的专业律师只收费2万。其实你这个事情就像感冒,谁做都一样,我为什么会收30万,因为我的时间成本很贵,但这件事情他做跟我做的效果差不太多。所以我会把这个业务介绍给我们年轻的专业律师去做。


③ 了解客户的预算


与此同时,我们还要了解客户的心态。面对询价,我建议大家首先要了解客户的预算。我给大家举个例子,假设一个人今天要结婚了,他跑到商场去买衣服,身上揣了8000块钱,结果有一个人给他拿出来一套衣服说这个衣服合适吗?平时卖10万,现在两折给你,只要2万块钱,是可以根据你的身材定做的,请问这个人会买吗?不会的。因为预算就是8000,今天就要。你2万值不值?当然值,只有两折,但再值,也没有成交可能。


另一个别人给他推荐一件2000块钱的衣服他会买吗?也不会。结婚买衣服,两、三千元肯定不行。第三家店里一件衣服正好8000,他还点价,直接买走了。原理就是这么回事。


因此我一般跟客户去报价之前,会千方百计地了解客户的预算。实在打听不到预算,咱们圈子不大,你可以了解此前为这个客户提供过服务律所的收费水平,借此评估客户的支付能力和预算水平。


如果你没有办法掌握预算,我建议一定要有一个梯度报价。就是说整个项目如果由高级合伙人来全程服务,收费是多少钱?如果由高级合伙人作为项目经理,然后由组员来实际操作,他负责过程的质量把关,收费多少钱?如果由合伙人来做项目经理,专业律师来做,又收费多少?仅由专业律师承办,收费多少?这也是我们律师在冬天应该抱团取暖的原因。


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律师报价的常见错误


1. 没有对生意和交易进行区别和界定。


有些法律服务是生意,有些是交易,这是由b端、c端、诉讼、非诉等法律服务的区别造成的,没有高低贵贱,但是你自己一定要想清楚。生意要当做生意做,交易要当做交易做,不要把生意当交易,也不要把交易当生意


比如说一些企业客户,是值得我们花时间跟他们一起成长、一起发展的。再比如刑事案件、离婚案件,更多的就是单次的交易行为。你想在离婚案件当中跟你的客户形成长期稳定的服务关系,这是不现实的。一个客户如果离两次婚,他比你懂的还多,他第三次离婚一定不用找律师了,甚至他结婚之前都已经想明白了。


2. 不了解客户的支付能力就随意报价。


3. 总给客户讲自己做了什么、付出什么,不谈给客户带来的价值和好处。


这个问题大家一定要注意,尤其在报价阶段不可避免地要对这个案件进行交流,我们更多的要评估价值,更多的跟客户做需求定义,了解客户的目的到底是什么?目标决定行动方案。


甚至我们为企业端的客户服务,首先要搞明白是谁在为你的服务付费。中小型民营企业是什么人?一般是老板。外资企业是什么人?说的直接点儿,在外资企业的服务过程中,你怎么让法务觉得你跟他们的观点和价值观更趋同,甚至比给老板和公司其他部门一致还重要。


4. 看心情报价,报价没有一致性。


5. 报价谈判结束时要记得恭喜对方。


很多人并不是真的想赚便宜,但特别喜欢赚便宜的感觉。当报价最后结束的时候,一定要恭喜对方,告诉客户他赢了。如果不是因为某个原因,我不会让步,让客户有一种非常高兴的感觉。大的律师事务所会对报价的调整设置严格的流程,也是增加客户的幸福感。


就像我们在去商家买东西的时候,其实可能站在我们对面的就是老板,但是他会说我打个电话给老板。在报价的过程中,永远背后要有一个“老板”,不要觉得自己是老板,老板是永远不要谈价格的。恭喜对方,将会为你的二次成交和后续服务的顺利完成做意想不到的铺垫。


6. 不够真诚。


客户仅仅是法律专业不如我们,智商和经验可能都远超过我们。所以和客户打交道一定要真诚,是怎么样就怎么样,在商场上摸爬滚打的“千年狐狸”,其实比我们要强。


所以还是那句话,我们一定要给客户有赚便宜的感觉,包括委托前、服务中和服务结束后。


比如说一个客户咨询了你一件事情,他会第一次就委托你吗,不见得。我的经验是每个老板身边至少都围了三、四个律师,他咨询你一件事情,如果你马上给他出具一个书面的法律服务报告,你的胜算会增加多少?


同样,一个项目做完了,我们一定要给客户一份书面报告,这样你就帮法务节省了很多事情,法务可以直接拿着报告去给老板讲,也可以给老板看。但这份报告一定要会写,怎么样写这个报告就是门学问了,三言两语真的讲不清楚,确实是个经验活。但是客户只要跟你谈完,立即给客户出报告。


刚刚有人说出方案直接发给老板,我建议要谨慎,大家不要低估法务的地位。


我给大家举一个很小的例子,比如说客户有争议解决案件,我们很多律师到了客户那里特别喜欢分析客户原合同约定中的问题。分析得对不对?分析得很对。但是你有没有想过这个合同谁做的?法务做的。


有的时候合同是应该这样写,但律师只考虑风险,而法务是考虑风险跟效益之间的平衡。可能没写上你说的这一条,并不是人家法务不懂,而是迫于业务的压力,因为这个单子必须签下来。来龙去脉你都不懂,上来你就说人家这个合同那个条款没有,确实没有。你说得对不对?站在纯法律的角度是对的。但是老板不会直接决定委托你,等你走了老板就会转头问刚刚跟你谈的过程中一句话不说,一直不吭声的人——法务总监,你觉得刚才这个律师说得对吗?法务总监就说,他对我们这个行业一窍不通,对我们这个业务为什么会形成这种局面一点不剖析,机械地套用一些法条,我看我们招个实习生都比他强!


这时即便老板内心深处再想用你,会委托你吗?他也要考虑法务总监的感受。所以当你在企业里去谈的时候,你如何能够让坐你对面的五六个人在你走了之后一致投票给你,这也是门学问。


7. 服务结束了,应该是下一个服务的开始。


客户介绍客户是最好的获客方式。所以一个服务结束一定要注意怎么样给客户去总结梳理。


比如争议解决案子结束,真诚地提几点关于公司合同流程管理的建议,这样就很好。再比如我们的服务是到判决就结束了,那么关于执行给客户善意的提醒一点内容,客户也会很感谢你,对吧?就是君子不言私利,私利自在其中。


最后送大家一段话:



我经常劝所有的律师,不要跟客户去争对错。当然我有的时候也理解我们很多青年律师收笔费用不容易,但是我自己做律师的过程中,只要客户提出退费,哪怕只能说出一点理由来,不管这个理由是否牵强,我都会退。既然客户来找你退费了,服务质量没有问题,服务感受也出了问题,而我们这行服务感受比服务质量更重要。


如果你真的打算在这个行业里做一辈子,一定要注意永远不要跟客户发生争吵,永远不要跟客户去争对错。我们给客户提出一个比较高的服务收费,客户认可我们的价值,最后也把费用付给了我们,我们也实实在在给客户提供了服务,物有所值,我们拿的也心安理得,我想这就是最好的报价和最好的服务。




互动交流环节


01.

报价之后客户没了回音,这个时候该不该继续跟进?怎么跟进能够显得律师不丢面子。


答:这个问题问得非常好,但是你问的太晚了,但是这个问题你问出来的时候你已经输了。


记住一个原则,跟一个人谈话的时候,如果这个人对你很重要,一定要预留下次沟通的时间。


举个例子,我发了一个报价单给对方,然后我给对方打了个电话,我一定会给对方说这么一句话:您好,您肯定需要考虑一下,您看我28号中午10:45再给您打个电话,问一下好不好?他说没问题挺好的,因为人之常情,这时候都会说好。然后我马上在手机里设置好固定的时间。


在每一次谈完话以后,一定要为下一次谈话预设交流时间,就这么简单。你不能够说我没有下文了,你当然不行了,对吧?很简单的,你说什么事情问完了,请问我什么时间跟您再确认一下,你看什么时间好不好?


可能你到时打过去,他说不好意思,你们那个报价方案我还没来得及看看。你就说:我知道您比较忙,很正常,您看6月2号上午10点多方便吗?他说好像不方便,你就说下午4点好吗?一定要把下一次谈话的具体时间定死。


预设下次沟通的时间,是主动跟对方联系的时间,不是你们公司什么时候会出结果?对方就说等着,我们大概星期三以前,谢谢。你就完蛋了,你怎么问?你就傻等。到这个地步,反正我是没办法,也不可能主动再去给客户打电话,就等有一单算一单,没一单拉倒。但你知道吗?谁打这个电话有可能就成了。因为有时客户选律师很盲目的,你的积极的回应和主动的联系,让客户看到了你对这个案子的信心和渴望。人永远愿意把机会交给积极向上的人。


02.

如果和客户的公司确实没有中间人介绍,这可能是个新客户,没有多年的合作经验和交情。我很想签下这一家法律顾问的话,田主任能不能给我出主意?


答:一定要注意我们大部分的企业客户签约,其实是一个复杂销售过程。我曾经想跟一家单位搞一个关于复杂销售的培训课程,大概要交流一天的时间。但是有一个基本的逻辑,在复杂销售里一般都是需要一个coach,一个“教练”,在我们中国的话就叫做贵人。如果你没有贵人,你唯一的办法只能拼专业和拼你的态度


企业客户其实会有几个关键决策者,实际的使用者、影响力最高的人等,一般通常会涉及四五个角色。这几个角色既有可能合并在一个人身上,也可能分裂,就是使用者也许没有决策权,有影响力的人,还有老板、拍板出钱的人,实际上都是分离的。


我先问你,第一,有没有把企业过去十年所有发生的争议解决案件全部调查一遍;第二,有没有把这个企业可以公开查询到的信息全部调查一遍;第三,有没有把这个公司所有的股东组成全部调查一遍;第四,有没有把最终可能决定拍板的人的资历背景全部调查一遍?


如果都做了,我建议你做两件事情,是写一份关于公司层面的法律问题汇总和处理方案的建议,结合你的专业,给出法律服务计划。二是寻找企业与你的法律服务采购相关的关键决策者们的共同点。


比如我是山东的,我们山东临沂有个物流企业,10年前在全国比较出名。他们所有的领导都是临沂的,那么我去的时候就利用我山东人的身份找到跟客户更多的连接点和共同点,迅速取得了共鸣共识。


换言之,你可以把公司调查的很清楚,用专业去征服他;也可以尝试寻找跟关键决策者更多的连接点和共同点,寻其共鸣,进而打开信任之门。前者可以帮你寻找到认同,后者可以帮你寻找到信任。


03.

律师的业绩不是做出来的,是谈出来的,这句话是应该如何理解?


答:大家想想我们同样提供一个服务,一个案子收5万,和一个案子收10万、20万,你面临的工作强度、难度、压力。其实我认为有的时候可能做5万的压力更大,大家想想是不是同样的一件事情,可能标的额大了,反而证据充分,更多的是考验我们的专业水平。


我为什么尽量不接个人客户?因为经常遇到,个人客户会占用我下班以后的时间,有些个人客户恨不得晚上11点给你打电话。还是要想办法去做更有价值的客户。


04.

如果在一个中小企业它没有经历过合规事件的前提下,那么现在合规也是一个比较热的方向,如何让这些中小企业的老板们意识到合规的价值?


答:首先第一点,中小企业有没有合规的需求?大家首先要搞清楚,有些需求是假需求。中国中小企业的发展经历了野蛮生长的阶段。退到10年前我们在火车站排队买票,排在前面的人永远会说,大家要遵守规则、要排队;而在最后面一个人一直是往前嗡嗡的,目的就是越乱越好,每乱一点,他就可能更早一点买到票。


中小企业重视合规,但是在目前发展阶段是否真的愿意为合规额外买单?它是不是一个真实的外部法律需求?我个人认为这要画个问号。规范是一笔巨大的成本,尤其在中国,中小型企业是不是一定能够承担得起外部律师的成本?


举个例子,我曾说,餐饮行业只要上市就必然关门,不要买餐饮行业的上市公司的股票。很多人都问为什么?如果一家店所有环节百分百交税,所有人去吃菜将额外贵5块钱,在现阶段普遍的消费认知里,同等条件菜贵5块钱,他们会买单吗?沙漠里种不出来大树,可以换块地耕耘。


- END -

本文转自微信公众号:新则

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